Wie viel Wahrheit transportiere ich mit meinem Produkt, meiner Dienstleistung, meinem Pitch, meinen Werbebotschaften und wie viel ist Bluff? Wie viel ist Substanz und wie viel schöner Schein? Beides gehört zusammen, die Frage ist nur, in welchem Verhältnis zueinander.

Marketing ist Expectation Management Poker: ein andauerndes Abchecken auf Unternehmens- und Kundenseite über die Optionen des Gegenübers. Wie viel kann und muss ich leisten? Wie viel kann und muss man von mir erwarten können für diesen Preis? Was erwartet mein Kunde von mir und was ist er bereit zu bezahlen? Und welche Rolle spielt der Preis?

Beide Parteien können rational analysieren, ob etwas seinen Preis wert ist und beide Seiten können eine Bauchentscheidung treffen. Eine Bauchentscheidung kann nachträglich rationalisiert werden und eine rationale Entscheidung bitter bereut werden. Beide Seiten können angesprochen werden. Gute Gründe geliefert werden oder fadenscheinige, die dafür schön scheinen.

Der Reiz am Pokerspiel entsteht durch das hin- und hergerissen sein zwischen diesen beiden Polen und der Option, mit der vollen Wahrheit und (!) mit dem Bluff gewinnen zu können.

Expectation Management bedeutet ein ständiges Abgleichen der Erwartungshaltungen von Unternehmen und Kunden mit dem Ziel, diese bestmöglich zu synchronisieren, um Enttäuschungen vor allem auf Kundenseite zu vermeiden. Die Herausforderung gleicht der im Poker: Niemand weiß genau, welche Optionen der Gegenüber hat, für sich in Betracht zieht, wann und ob er diese ausspielt.

Der Trick: Langfristig gewinnt im Expectation Management Poker eine Partei nur, wenn die andere auch gewinnt.