Unique Selling Emotion:
Für welches Gefühl stehst Du?

Praxis.


Im Studium habe ich gelernt, dass ein Produkt ein Alleinstellungsmerkmal (USP) benötigt, damit es sich vom Wettbewerb abheben kann, damit es nicht unter all den vergleichbaren Produkten untergeht, damit höhere Preise durchgesetzt werden können und damit sich Kunden an das Produkt erinnern, kaufen, wiederkaufen.

Ich glaube, dass USPs immer weniger wert sind, weil sie immer weniger möglich werden. Gerade die emotional aufgeladenen und imageträchtigen Produkte wie Autos und Smartphones können aus Sicht des prototypischen Kunden im Grunde alle dasselbe. Das Design ist Geschmackssache, technisch sind alle auf einer Ebene. Wie gesagt: aus Sicht des Kunden. Auch nüchterne Alltagsgegenstände – Haarttrockner, Staubsauger und Küchenwaagen beispielsweise – unterscheiden sich beim Gang durch den Elektromarkt im Grunde nur im Design und Preis.

Welches Produkt soll ich kaufen?

Ich kaufe das Produkt, dass ein spezifisches Gefühl in mir auslöst. Produkte benötigen heute daher vielmehr eine USE, eine Unique Selling Emotion. Ich kaufe den Haartrockner, der sich kraftvoll anhört, der in mir das Gefühl auslöst, genügend Reserven zur Verfügung zu haben, um schnell… meine Haare zu trocknen. Wie fühlt er sich in der Hand an? Rasten die Schalter satt ein? Ist er schwer oder leicht? Wer mir einen Haartrockner verkaufen möchte, muss schaffen, das Gefühl von Stärke und Überlegenheit auszulösen. Andere Kunden möchten vielleicht ein Gefühl von Sanftheit im Motorgeräusch erkennen, Leichtigkeit in der Handhabung und freundliche Farben. Kunden, die wollen, dass ihre Haare sanft getrocknet werden und schadfrei.

Manche Smartphone-Besitzer möchten ein sauber verarbeitetes, ästhetisch ansprechendes Gerät, welches sich so bedienen lässt, wie es sich anfühlt. Sie möchten einen Alltagsbegleiter, den man mag, wie paradox das auch klingt. Manch anderem ist das egal, er möchte sich clever fühlen, in dem er vielleicht einen niedrigen Preis für fast die gleichen Funktionen bekommt und verzichtet damit bereitwillig auf teure Materialien und ein tolles Image.

Welche Emotion ein Produkt auslösen soll, entscheidet das Unternehmen, welches es herstellt. Wenn es seinen Job gut macht, dann liegt am Ende des Tages genau das Produkt im Laden, was in der Lage ist, die gewünschte Emotion auszulösen. Spezifisch muss die Emotion sein. Kein Produkt kann es allen Recht machen. Ein Unternehmen, dass das versucht, wird gar keine Emotion auslösen und auch keine Produkte verkaufen.

Positionierung heißt, Position zu beziehen. Dafür braucht es eine eigene Meinung, Mut und eine Vision – keinen Abschluss in Marketing.

Und sonst


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